揽货配载决策分析

揽货配载决策分析

不定期船的营运调度工作是相当灵活复杂的，千变万化，要考虑的因素非常多。经营的大原则是，尽可能减少在营运过程中的成本支出，同时在订约阶段注意风险防范，在履约阶段加强跟踪管理，妥善处理争议，以实现利润的最大化和风险的最小化。

船舶的经营过程主要分为揽货配载和营运操作两个阶段，其中揽货是船舶经营成败的关键，直接决定了航次的经济效益，而营运操作是否得当，攸关合同能否顺利履行，预期利润能否顺利回收，所以这两个阶段同等重要，不可偏重其一，更不可疏忽大意。

作为船东或租船经纪人，在为船舶寻找合适的货源之前，首先要确定船舶上航次卸空的时间，以便决定下航次的受载期。为了便于举例说明，我们不妨假设现有MV XXX轮预计本月底在日本横滨（YOKOHAMA）卸空，下航次货载未定，船舶资料如下：

MV XXX，BUILT 1985，PANAMA FLAG，GRT/NRT 4939/2864MT，DWT/DWCC 7449/7100MT，ON 7.149M DRAFT，GRAIN/BALE CAPA 10222/9607CBM，LOA/BM 113.92/17.4M,SID,3HO/3HA,DERRIK 10MTX4 8MTX1,SPEED 11.5KT

当你了解了该轮的动态后,应及时将船舶动态向租船经纪人以及其他客户发布出去。事实上，经常定期地向特定的客户发布船舶动态是船东应该坚持不懈的一项工作。一般情况下，很快就将收到来自世界各地反馈回来的货盘。收到的这些货盘自然有虚有实，要注意加以甄别，避免无谓地浪费时间，耽误正事。要做好这项工作，很大程度上依赖于个人的经验与海运常识。

比如有BROKER报来一票从厦门到日本名古屋的10000MT荒料（未经加工的石材），有经验的人一眼就能看出此货盘不是实盘，因而也就不会再浪费精力在这上面。因为从厦门到日本的石材，每次出口货量一般也就两三千吨，这么多年来几乎没有出过一万吨的石材，所以这样的货盘成功率约等于零。

再举个例子，若有一货盘声称有5000MT废钢从厦门到日本去，那你也大可一笑置之不予理睬。为什么呢？熟悉货物流向的人都知道，废钢基本上都是从日本流向我国沿海港口城市的，而且厦门没有大型的钢铁厂，一向鲜有废钢出口，据此可推断，该货盘可信度极低。

有时会出现从好几个渠道报来同一票货的情况，这又说明什么呢？说明这票货已经流向市场了，有很多人同时在洽谈该货，如果你对这个货盘有兴趣的话，就要选择一个可靠的渠道进行联系，不要急于被某一方套牢，最终却发现他只不过是个BROKER，根本抓不住货源，白白做了许多无用功。

其实我们从BROKER发来的货盘中的佣金条款，常常也能瞧出点端倪来。如果接到的货盘佣金（COMMISSION）高达5%，那么据经验可知，对方绝对不会是直接货主，而是经过了好几手得到的货物信息，这样的货盘一来成交的机会很渺茫，二来因为中间已经被盘剥了好几层，所以就算成交了，多半船方也无利可图。

所谓实践出真知，所有这些经验都来源于实践。当然，一个专业的租船经营人还须不断丰富自己的海运常识，提高专业素养。那么，在筛选货盘和确定合适的货载时，通常要考虑哪些因素呢？

1．充分利用船舶的载货能力。

作为船东，自然是希望能揽到满舱满载的货物，充分利用船舶的运载能力，赚取可观的运费收入。所以接到货盘，先要判断货量是否适合本船装载？若货量与船舶载货能力稍有出入时，是否有方法可以改变这种状况？

如：CGO OFFER：5000MT STEEL SCRAP 10%MOLCO，S.F 1.8, FM NAGOYA TO SHANGHAI

(5000公吨废钢,10%增减由租船人选择,积载因素1.8,从名古屋到上海)

评估货量是否合适,主要看两个指标:一是船舶的载重吨，二是船舶的舱容。从我们所设定的船舶资料来看，本轮实际载货能力为7100MT，所以装载4500MT—5500MT废钢不成问题；再看本轮的散装舱容为10222CBM，而货物体积约为8100CBM—9900CBM，考虑到该票货物亏舱系数较小，因此可容纳所有的货物。但由于租船人在要约中要求将货量订为5000MT 10%MOLCO，即由他来决定货量的增减幅度。如果实际装货时，租船人提供的货物数量为下限的时候，那么该轮就会出现较大的亏舱，影响到船东的航次经济效益。所以船东若有意要承接此货装运，就需和租船人尽一步磋商，争取将货量条款改为：

“5000MT STEEL SCRAP 10% MOLOO” OR“ MIN 5300MT UPTO VSL’S FULL LOADABLE CAPACITY AT CHTR’S OPTION”

这样主动权就握在船东的手上，可避免船舶在装货时出现太大的亏舱。 在船舶载货能力允许的情况下，增加载货量，是提高航次运费收入直接而有效的一个方法，除非合同里订的是LUMPSUM（包干运费）条款。

2．判断受载期是否合适。

如果船期赶不上货物的受载期或为了装货需要等上很长时间，那么再好的货物也不得不忍痛割爱了。判断船期是否合适的方法很简单，就是将船舶预计空出的时间加上预备航次的航行时间，看它是否在受载期的范围内。如果刚好踩在受载期与解约日的边缘上，船东就要和租船人谈判，争取适当延长受载期，以给自己更大的回旋余地。因为船东对船舶上一航次卸空的时间通常是在很乐观很顺利的情况下估计出来的。在实务中，船期延误的情况是很常见的，引起船期延误的因素也是多方面的，常常是船东无法预料也难以控制的，所以不能不留有较充裕的时间以防万一。

3．衡量装卸港口的情况。

在订立合同之前，对装卸港口的情况应进行必要的了解，这不仅与安全港的责任有关，而且也与装卸效率，滞期速遣等条款密切相关。如果装港或卸港条件不好，船方要慎重考虑。对于一些长年压港，装卸效率很低的港口，即使订了装卸效率与滞期条款，也很难完全防范船期损失的风险。因为我们知道，滞期费在实务中要追讨回来是相当困难的，尤其是在对租船人的资信缺乏了解的时候。

如果没有其他更好的货盘可以选择，船东迫于情势，不得不接受到这些状况不好的港口去的合同时，除了尽量避免采用CQD条款，争取订一个较高的装卸效率和滞期费费率外，还要注意加上其他保护性条款。如规定“滞期费应每天支付，否则船东有权留置货物或解除合同并索赔”等，切不可接受诸如“滞期费在卸完货后15个工作日内结算”这样的条款，纵虎归山的结果是使船东陷入被动。

4．考虑以后航次的安排。

我们在订立程租合同时，尽管很难一连订下几个航次的租船合同，但是在订立每一个独立的合同时，不能不考虑得长远一点，尤其要为下一航次着想。如果此航次是在很难找到回程货的港口卸船，以后船舶必须空放很长的航程去其他港口受载的话，船东将负担好几天的船期损失，那么即使本航次是盈利的，但两个航次平均下来，仍然是不经济的，甚至要亏损。因此我们不能单纯关注和核算一个航次的营运效益，同时还要兼顾今后货载的安排与整体的效益。

5．运价的高低。

运价的高低直接影响到船东对货载的决定，并且也是双方谈判磋商的核心内容。程租运价对航运市场的反应是非常敏感而且迅速的，它随着市场供求关系的变化在不断波动，船东应准确把握市场变动的脉搏。不过作为船东，不能只关心摆在台面上的那些帐目，有时候与其为了一两美元的运价差和租船人僵持不下，还不如设法从其他条款上去占回更大的便宜。毕竟大多数的租船人对航运知之甚少，在这一点上他们很难和船东相抗衡，所以我们可以充分利用这一优势，发挥我们的智慧，将这一两美元的运价差从其他地方弥补回来。要做到这点并非易事，必须对租约的条款烂熟于心，又要善于把握机会，见缝插针。

6．租船人的信誉。

如果有两份租约摆在你的面前，一份是个信誉卓著的租船人提供的，预期利润是一万美元，另一份租约是一个声名狼藉的租船人提供的，可能有一万五千美元的收益，那么我们该选哪份呢？如果是稳健而明智的船东，他应当会毫不犹豫地选择前者，因为后者隐含的变数和风险太大，有可能它带给你的损失是预期利润所不能补偿的。

7．租约其他条款。

在实务中我们常常会遭遇到这样的情景，合同的主要条款都已谈妥，最终却因个别细节条款未能谈拢而前功尽弃。可见租约里某些细节条款有时也起着决定性的作用，所以在签约以前，我们要非常仔细地审核FIXTURE NOTE里的所有条款，尤其是一些与责任，风险，利益相关联的条款，如运费支付条款，船舶超龄保险条款，熏舱条款，装卸费用分担条款，NOR递交条款等等。总之，在订约前就要把自己的风险降到最低限度，最理想的当然是零风险。

8．其他因素。

包括货物特性，天气因素，航行安全等等。对于新船来说，船东往往不喜欢去装载煤炭，水泥，化工原料，鱼粉等较脏的货物或危险品，担心污染船舱，腐蚀钢板。特别在装载危险品时，船东更要小心，事先要充分了解货物的特性，以及管货中的注意事项，包括发生危险时的应急措施。

冬季，高纬度的港口常有冰冻封港现象，而有的航线则常年风急浪大，船舶的抗风浪能力不好，或结构强度不足的话就不宜接受到这些港口去的货物，万一损坏船舶，或被困住，将产生高额的救助费和修理费等额外费用，甚至造成严重的货损，那就得不偿失了。所以船东应根据自己的船况量力而行，选择最合适的货载。

综上所述，在给船舶揽货配载的时候，船东应贯彻十二字方针，即“全面了解，综合考虑，仔细评估”，在衡量了经济效益与风险大小之后，再与租船人进入实质性谈判阶段，并签订租约。