航次租船实务操作技巧

航次租船实务操作技巧

租船业务是一项充满挑战性的工作，很多新手都希望能有捷径可以学到一些实务操作上的技巧，以提高业务成功率，降低经营风险。那么，在租船实务中究竟有无所谓的“技巧”呢？这个问题对于不同的人在不同的阶段，会有不同的回答，就一个刚入行的新手来说，他会觉得实务中需要掌握的技巧实在太多了，因为他心里对租船业务一片茫然，不知从何下手。而对于一个熟练的业务员来讲，他会认为所谓的技巧，无非是“熟能生巧”罢了。的确，技巧并不是玄而又玄的东西，事实上，它只是无数成功与失败经验的总结。今天我们将从建立和发展客户关系，获取和收集信息资料，揽货配载决策分析，航次租船成本测算与报价技巧，以及营运操作中的注意事项等五个个层面来讨论程租实务中的相关问题。

一、建立与发展客户关系

客户是企业的生命线，没有一批稳定的密切的客户支持，如何来开展业务并带来经济效益呢？租船业务的客户面相当广泛，它不象货运代理业务，主要是立足于本地区及周边县市，无论我们身为船舶所有人，或是租船人，或作为租船经纪人，我们的客户都可能散落在全国各地乃至遍及全球。但是客户关系并非一朝一夕所能建立的，它需要一个积累的过程，所以急功近利不得。

万事开头难。最方便最切实可行的方法，是从你身边做起，即从你最熟悉的基本社会关系如同学，朋友等开始建立你的客户关系网。拥有了第一个客户之后，在业务实践中还可以通过朋友介绍，主动出击，顺藤摸瓜，宣传广告等方式逐步地扩大客户网络。现代先进的通讯技术为我们的联络带来了极大的便利，也在一定程度上为我们增加了认识新客户的机会。一个感觉灵敏，反应迅速的租船经营人，善于从一些细微的甚至纷乱的信息中去捕捉机会，而后积极设法找到这些信息的最初来源，并主动去结识和联络信息的来源者。即使这些新客户未必能立即成为我们合作的对象，但他们都是潜在的可以发展的重要资源。

我们应当以营销的观念来做好客户工作。企业的中心目标必须针对客户，“客户至上”是一项原则，而不是一句漂亮的口号。我们必须永远铭记谁是我们的服务对象，随时了解客户需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，重视他们的需要，并优先于我们自己的需要，才能赢得他们的信赖与尊重。

以许诺来吸引客户，以服务来抓住客户，这是一种营销的策略，也是我们要遵循的一个准则。在可能的情况下，尽我们最大的努力去满足客户的要求，使他们的每一美元都得到十足的价值与满意，哪怕他们有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何时候，都不要去激怒客户或挑衅客户，此乃商家之大忌。我们在实务中会接触到形形色色的人，素质也参差不齐，有的甚至对航运一无所知，非常难缠，和他们打交道，要有足够的耐心，不要逞一时之快，错失良机。记住客户有权选择合作对象，而我们却没有随意挑选客户的自由，惟有运用我们的智慧，与之巧妙周旋，促成交易，在其身上获取更大的利润，才是聪明之道。

建立客户档案，经常与客户特别是一些老客户，大客户保持密切的联系与良好的互动，应当成为我们一项日常的工作。时常致电问候，倾听他们的声音，了解他们的需要；或发发EMAIL互相交换信息，可以加深在他们心中的印象与份量。有必要时，还可专门上门拜访，增进了解，加强联系。如果只在有求于人的时候，去笼络人心，会让人觉得缺乏诚意。衡量合作关系成功与否的客观标准直接与我们能否满足客户的需要，能否掌握他们活动的特点有关。

在订约和履约阶段，更要全心全意做好客户服务工作，不容一丝一毫的闪失，否则可能功亏一篑。由于程租合同固有的特点和风险，所以几乎每个航次都不可能一帆风顺，总有新的状况，新的问题和争议产生，有许多因素是超乎我们想象与控制的。其实，出现问题与争议并不可怕，关键是我们应当保持冷静的头脑，不要慌乱，先理顺合同关系，分清是非与责任归属，再设法妥善解决。这个阶段最能体现个人处事应变，化解危机的能力和专业素养，也是客户考察你的绝好机会。如果事情得到顺利解决，或是双方最终化干戈为玉帛，圆满落幕，那么以后的合作势必更加顺畅，关系也将更为紧密。相反，当问题发生时，一味地推卸责任，互相指责，僵持对峙，除了使问题陷入僵局，情势恶化之外，未来你还将丧失这来之不易的合作伙伴。